こんにちは！
ぶうちゃんです。
さて本日は、就労移行支援事業所での新規利用者を獲得できるインテーク方法についての記事を書いていきたいと思います！
インテークとは、福祉事業所の入所や利用を検討している当事者の方に対し、支援員が事業所やサービスについての説明をしたりして利用者となるよう契約に繋げる、いわゆる商談的なものをすることです。
つまり、新規利用者を獲得するには、ファーストインプレッションであるこのインテークが非常に重要です。
この記事をご覧になっている皆様は、
「新規利用者を獲得しなきゃだけど、どうやればいいの…？」
「問合せは来るのに契約に繋がらない…」
「そもそもインテークってどうやるの？」
なんてお悩みを抱えていませんか？
そんな皆様に是非読んでほしい！！
福祉業界で育った人に多く見られる傾向として、圧倒的に営業力が足りない！
福祉の業界の特徴として、利用者の意思決定を尊重したり、利用者が自己決定できるようにすることが重要であるとされています。
そのため、自分の事業所やサービスを売り込むという行動がどうしてもできず、インテークが苦手な人が多く見られるのです。
しかし、私は思うのです。
どんな仕事でも、プライベートでも、営業力はものすごく大事。
福祉業界だから営業力は大して必要ないと思っていたら大間違い。
福祉の事業は安泰なんてことはありません。
福祉もビジネスの時代なのです。
インテークで新規契約を取りまくる人は、以下のことをやっています↓
- 目的と一致させる
- 相手に具体的にイメージさせる
- 相手にとってベストな方法を一緒に考える
- インテークに時間をかけすぎない・レスポンスが早い
- 期日を明確に決める
- 定期的に連絡する
- 相手の気分を高揚させる
これらについて、これから詳しく述べていきたいと思います！
私は就労移行支援事業所での実務経験があり、私が入社した当時は赤字経営が凄まじく、事業所を存続できるかどうかの状態でした。
しかし、私が営業を手がけたことにより、わずか3ヶ月で利用者数を倍近く獲得し、一気に事業所を黒字経営に転換させました。
また、金融業界での営業経験もあり、当時の新規口座開設部門では全国の新人の中で最高2位という実績もあります。
そんな私の経験も踏まえ、就労移行支援の支援員が知っておいて欲しい新規利用者を獲得する方法をご紹介しています！
これを読めば、あなたも明日から面白いくらい契約が取れるようになりますよ！
ご参考にしてくださいね！
就労移行支援でなぜ営業力が必要なのか？
福祉業界の人が営業と聞くと、「押しが強い」というマイナスなイメージを持たれる人も多くいらっしゃいます。
しかし、そんな単純で乱暴なものではありません。
営業には戦略が必要です。
つまりインテークは、交渉です。
その時の相手の反応を見て、気持ちを推理して、その時その人に必要な言葉は何か、その場で判断して実行し、相手から「OK」を勝ち取るスキルです。
相当頭を働かせないとできません。
そして、営業とは非常に奥が深く、自分自身の人間力と向き合わなければなりません。
事業所のサービスが良質だから契約が取れるのではありません。
当事者たちはインテークをした支援者の人間性で事業所を選んでいます。
ただ単に押しが強ければ契約が取れる訳ではありません。
だからと言って相手に判断を委ねてしまっても契約は取れません。
相手の耳障りの良い事だけを言っていれば契約が取れる訳でもありません。
時には初対面の相手にでも耳が痛い現実を突きつけたほうが効果が出ることもあります。
この営業力は、営業活動だけでなく利用者支援においても大きく影響があります。
インテークが上手な人は、人との信頼関係を築くことに非常に長けています。
利用者さんからも絶大な信頼を得ることができますし、利用者さんから「この人は自分に必要だ」と思ってもらえる支援者になります。
実際、行政の福祉機関などで勤務していた支援者と、一般企業で営業をしていた支援者とでは、一般企業で営業をしていた支援員の方が利用者さんを惹きつけているケースが多いと思います。
私が見たある就労移行支援事業所では、一般企業で営業職をしていた人で、インテークがとても上手な支援者さんがいました。
ですが、その支援者さんが家庭の事情で2ヶ月の休職が必要になりました。
その支援者が休職した途端、その事業所の利用者さんの欠席者が倍増し、コマ数が激減してしまったそうです。
この業界では体調不良などにより一定数の欠席者はどうしても出てしまうものの、この事業所の欠席者の急増は異常なほどでした。
体調不良での欠席希望者を無理に通所させることはできません。
ですので、利用者さんが積極的に通所してもらうためには、「この支援者について行きたい」「この事業所の訓練は自分に必要だ」と感じてもらわなければなりません。
このように、営業力に長けている人は利用者さんからも信頼されるようになり、より良い支援をすることができるのです。
たとえ行政などで収益には無縁の職場でも、人との信頼関係を築くスキルはどこでも必要になります。
インテークや周知活動などは営業が得意な人材に任せることができます。
しかし、支援者としても営業力は必要なスキルです。
「福祉に営業力は必要ない」「自分に営業力は必要ない」「営業ってガツガツしてて恥ずかしい」という考えはもう捨てましょう！
営業力を身に付けた人こそ、一流の支援者です。
営業力やインテーク力は、その事業所の経済力に直結します。
特に福祉業界は赤字になりやすい。
そんな経営に失敗しやすい事業所の特徴については、こちらの記事に書いております。
ご参考にしてください↓
syakaijinwointaishimasu.hatenablog.com
就労移行支援で失敗しないインテークのやり方７つ！
では、ここからは就労移行支援で失敗しないためのインテーク方法をご紹介していきたいと思います！
インテークに長けている人が実際にやっていることです。
あなたが気づいていないところで大失敗をしているかもしれませんよ！
ご自分はどうか確認してみてくださいね。
相手の目的と一致させる
多くの事業所では、まず就労移行支援の利用を検討している当事者やその親から問合せが来るかと思います。
そこから今度は、事業所へ見学に来るという流れになり、当事者の方が初めて事業所へ見学にいらっしゃった時にインテークをします。
その時に、当事者の方が何を事業所に求めているのか、その目的を汲み取らなければなりません。
例えば一言で見学に来ると言っても、
「訓練の様子を見たい」
「他利用者の様子を見たい」
「支援者に相談したいことがある」
「プログラムについて詳しく聞きたい」
「どんな就職先があるのか知りたい」
…などなど、就労移行支援を検討する目的は様々です。
福祉の業界に多いのが、この相手の目的を汲み取れず、ただ事業所の説明をすれば良い、準備されているインテークシートに沿って質問すれば良い、マニュアル通りに進めれば良いと考えているパターンです。
インテークシートの質問事項に沿って相手の話を聞くだけで、インタビューのようなインテークをしている人も多く見かけます。
そして、実際に訓練を受けてみたいと希望された当事者を何時間も個室に閉じ込めて面談をしてしまい、肝心の訓練は受けられず、その当事者とは音信不通になってしまったケースもありました。
ちょっとこれは酷いですね^^;
訓練に参加しに来たのに参加させてもらえず、密室である面談室にいきなり通され何時間も缶詰…
初めての場所に来たというだけで当事者は緊張するのに、これでは警戒心を強くしてしまいますね。
そして、これはコンプライアンス的にもアウトです。
押しが強いなどのワードは悪いイメージが付きますが、それ自体は何も悪いものではありません。
相手の目的と一致していないものを提案をしているから問題なのです。
「イタリアンが食べたいな」と思っている相手に対し中華料理をゴリ押しすれば、もちろん相手は不信感を抱きますよね。
無理に中華料理を食べさせようとしていることになります。
対して、「イタリアンが食べたい」と思っている相手に対し「イタリアンならあのお店が良いよ！絶対食べなきゃだめ！」とゴリ押ししたところで、相手は不快になりません。
なぜなら目的が一致しているからです。
相手はむしろ自分の求めているものを提案されたことで喜ぶと思います。
このように、相手の目的と一致していれば、押しが強くても相手は満足してくれる可能性が高い。
ですので、問合せが来た段階で、相手が事業所に来る目的をインテーク担当者が把握しておく必要があります。
時間があれば事前に電話して目的を聞いてもいいですし、電話ではとりあえず見学に来る日程だけ予約して、実際に見学に来たら最初に目的を確認するでも構いません。
訓練の様子が見たいというのであれば、実際の訓練に参加して頂く。
他利用者の様子が見たいというのであれば、他利用者と話をする時間を設ける。
支援者に悩みを相談したいというのであれば、他の人に聞かれない面談室でじっくり話を聞く。
プログラムについて詳しく知りたいというのであれば、生活支援員、職業指導員、就労支援員からそれぞれ行っている支援の説明を聞いて頂く。
就職先が知りたいというのであれば、事業所卒業生の就職先一覧のデータを見せる。
また、以下のサイトで障害者雇用などの求人を一緒に閲覧してみましょう。
このように、インテークでは、支援者がやりたいことをするのではなく、まずは相手が事業所に来た目的を果たしてあげることが最優先なのです。
支援者の意向はその次です。
次回見学のアポが取れたらやれば良いのです。
相手の目的からずれた行動は、コンプライアンス的にも大きな問題となります。
まずは、相手の目的を満たしてあげることが信頼関係の第一歩です。
具体的なイメージをさせる
事業所の中には、職業訓練や就職活動だけでなく、コミュニケーションスキルやビジネスマナー、認知行動療法をもとにしたソーシャルスキルトレーニング（SST）を実施しているでしょう。
しかし、初めて見学に来た当事者たちに「社会ではSSTの習得が重要です！」「うちではSSTを身に付けられます！」と言っても、ピンと来ないでしょう。
なぜなら、SSTが身に付いた自分がどんな姿になっているのか、どんなメリットがあるのかイメージしにくいからです。
新規の当事者の中には、SSTの必要性を感じていない人も多く、パソコンスキルなどの習得や就活などに意識が向いている人も多くいます。
そんな人でも、中にはSSTが必要な当事者もいるかと思います。
多くの支援者は、職業訓練や就活に意識が向いている人に、「みんな最初はそう言うんですけど、一度SSTの訓練受けたらみんな楽しんでやってますよ」と言ってSSTを勧めているケースが見られます。
しかし、それだけではインテークは決して取れません。
この場合、他の利用者は楽しんでいるからと言っても、「いや自分は違うから」と他人と一緒にされたくないという人もいます。
肝心なのは、スキルを習得したらどんな自分になれるのか鮮明にイメージをさせなければ、相手にあなたたちの訓練の必要性を感じてもらえません。
まずは、当事者に
「今まであなたが困っていたことは何ですか？」
「この事業所であなたができるようになりたいことは何ですか？」
「今後、どんな仕事をしたいですか？」
と聞いてみましょう。
例えば、当事者が正社員を目指しているのであれば、月に20日は通所できる生活リズムにしなければなりません。
体調や体力の面から通所に不安を感じている人もいるでしょう。
その場合、まずは月○日・週○日通所から始めるのか、半日通所なのか1日通所なのか、何ヶ月くらいかけて月20日の通所をできるようにするのか、具体的な数字を提示して目安となる目標を立ててあげましょう。
また、当事者が早く就職することを望んでいるのであれば、約3ヶ月後に就職すると目安の目標を提示し、
- 最初の1ヶ月は体調を安定させ、通所を安定させる
- 次の1ヶ月は模擬仕事を通して実際の仕事の感覚を掴む
- 最後の1ヶ月で就職活動をする
と、直近の行動の目安を提示してあげましょう。
最終ゴールとなる目標と、「まずはこれをやる」とわかる直近の行動の目安をこちらから軽く提示するだけで、相手は自分の将来像をイメージしやすくなります。
そして、この仕事をするにはこんなスキルが必要ですよ、ということを提示するのも効果的です。
例えば当事者がプログラミングやエンジニアの仕事を希望されている人であれば、パソコンの技術を習得すれば良いと思っている人も多いかもしれません。
その場合、
- エンジニアもクライアントのニーズを的確に聞き取らなければならないかもしれないため、傾聴のスキルが必要
- エンジニアも取引先とのミーティングがあるかもしれないので、身だしなみや名刺交換などビジネスマナーが必要
- エンジニア職は残業も多く忙しい仕事かもしれないので、体調管理やストレスコーピングが必要
などと具体的に提示するのです。
このように、自分が○○になるためには、○○が必要と提示することで、相手はそれぞれの訓練の必要性を感じ、あなたの事業所で自分がどう変われるのかをイメージしやすくなります。
これをせずに、「コミュニケーションスキルが必要！」「ビジネスマナーが必要！」と伝えたところで、それは支援者の考えを押し付けているだけとなってしまいます。
わかりやすく、具体的に伝えることが重要です！
契約に繋がらなくても、相手にとってベストな対応をする
これも福祉の業界の人に多くみられますが、「あ、この人もう契約に繋がらない」とわかるとすぐに手を引いてしまい、相手に寄り添った対応ができていないというケースです。
就労移行支援は雇用契約がない状態の人や休職中の当事者でないと利用ができません。
（自治体によっては休職中も利用できないと決めているケースもあります）
しかし、就労中であっても事業所に見学に来る人も多くいます。
就労移行支援の対象外だとわかった時点で、当事者が悩んでいたり困っていても「自分たちは何もできない」とすぐに手を引いてしまう支援者があまりに多いです。
それはあくまで事業所側の都合であって、それで対応を止めてしまうのはインテーク担当の勝手な都合です。
それは未熟な支援者です。
就労移行支援の利用対象外の人でも、仕事で上手くいかなかったり、休職中だけど体調がなかなか良くならなかったり、悩みを聞いて欲しかったり、どうしたら良いかわからなかったり、情報を求めている当事者もたくさんいます。
例え対象外の当事者であっても、契約に繋がらなくても、相手にとってベストな対応をするのが優秀な支援者です。
利用対象外の当事者でも、当事者同士の交流を求めているかもしれません。
それであれば、訓練を体験してもらったり、他利用者との時間を設けましょう。
悩みがあるようなら、話をじっくり聞いて、一緒に考えてあげましょう。
自分の事業所じゃなくても、相手が求めている条件と合っていると事業所が他にあるのなら、情報提供してあげましょう。
就労移行支援じゃなくても、他の施設やサービスの情報提供をしてあげましょう。
障害者雇用などの情報や求人を知りたい人であれば、以下のサイトなどを教えてあげましょう。
なぜ、契約に繋がらない当事者でもこのような対応が必要となるのか？
疑問に感じる人も多いでしょう。
理由としては、契約に繋がらない人への対応が口コミで広がりやすいからです。
これは、良い情報も悪い情報も口コミで伝わりやすくなります。
契約に繋がる人への対応が良いのもなのは、言ってしまえば当たり前です。
契約に繋がらないからとすぐに手を引かれては、相手は「冷たい」という印象をどうしても抱きやすいです。
対して、契約に繋がらなくても対応が良い事業所であれば、「いい事業所だな」という印象を持ってもらいやすいです。
相手があなたの事業所に良い印象を持てば、その人は契約に繋がらなくても、その人の家族、友人、知り合いにあなたの事業所を「自分は利用しなかったけど、この事業所よかったよ！」と紹介してくれる可能性が高いです。
当事者同士のネットワークは侮れません。
ここでの対応で事業所の評判が決まります。
ネット広告やクリニック、行政機関からの紹介も強力な集客ができますが、やはり口コミは最強です。
信頼できる相手から教えられた情報は、信用度が非常に高いですからね。
以下の事業所などで、無料で誰でも参加できる相談会などを設け、集客している事業所も多くあります。
このような場での対応も口コミで評判が広がりやすいです。
このような周知活動も障害福祉事業所の仕事の一つです。
ですので、損得勘定は抜きにして、目の前の当事者の先に何十人といる人脈を見越してインテークができるようにしましょう。
そういう地道な積み重ねが、信頼される支援者の第一歩です。
時間をかけ過ぎない・スピード重視
インテークでは、時間の感覚が非常に重要です。
見ていると、インテークが苦手な人ほど時間の意識をしていないような気がします。
例えば、インテークの面談時間。
インテークが苦手な人ほど区切りなく延々と時間をかけます。
平気で2時間取るような人もいますし、トイレ休憩なしで5時間ぶっ続けなんてケースもありました。
面談室のような密閉された空間に長時間閉じ込めてしまうと、身体拘束に当たる可能性もあります。
さらに、就労移行支援事業所には精神障害をお持ちの方や、職場でパワハラ・セクハラ被害に遭っていた方も多くいらっしゃいます。
女性の当事者が、男性の支援者と1対1で長時間密室にいる状態というのは、相手に与える精神的負担も大きくなってしまいます。
その点も踏まえ、面談に延々と時間を使ってしまうというのは賢いインテークとは言えません。
契約が取れる支援者ほど、面談時間は1時間そこらできっかり終わらせます。
相手が話好きで長くなってしまうとなっても、1時間半くらいでしょう。
あまり時間をかけてしまうと相手も疲弊しますし、何より自分の他の仕事が進まなくなって支障が出たり、自分へのストレスも大きいです。
優秀な人ほど、「○時間で最初の面談は終わらせる」と目安を決め、その時間内で必要な情報を聞き出せるよう効率的に時間を使います。
インテーク面談で時間を延々かけてしまう人は、聞き出すべき必要な情報の見極めができていないのだと思います。
また、インテークが苦手な人ほど一回の面談で全てを決めようとしてしまいます。
初めて会った時に相手の全てを聞き出そうとしてしまうから時間がかかります。
そこで契約が取れないとわかると、焦ったりすぐ手を引こうとしてしまいます。
そして、初めて会った時にこちらも全てを出し切ってしまうと、次に相手を呼びたい時の口実がなくなってしまいます。
契約が取れる人は、次があることを知っています。
今日の面談では全てを聞き出さなくても、また次回の約束さえ取り付けられれば、次の機会に聞けば良いわけです。
面談1回きりで契約を取れる人なんていません。
優秀な人は、少なくとも3回くらいは相手と会って話をすることを想定し、少しずつ相手の気持ちを動かしていく戦略を立てるのです。
もう一つの事例として、新規当事者が初めて見学に来てから契約になるまでのスパン。
契約が取れる人はこのスパンが短く、相手が就労中というような事情でなければ約1週間というスピード感で契約にこぎつけます。
対して契約が取れない人は、ダラダラ2〜3ヶ月くらいを見学や体験にかけてしまい、結局契約には繋がらないケースがほとんどです。
鉄は熱いうちに打て、と言うように、相手の気持ちが乗っている勢いのままサクッと回収するのが優秀な人のやり方です。
- 問合せのメールが来た瞬間に即レス。
- 問合せが来たら、翌日に見学に来るよう提案する。
- 見学に来た当事者が帰った瞬間にお礼のメールを送る。
これが契約が取れる人の動き方です。
特にメールでの連絡は、連絡が早ければ早いほどレスポンス率が高くなります。
もちろん、新規当事者の予定が最優先です。無理強いはしないように。
ですが、相手がもう仕事をしていない状態の人であれば、1週間〜2週間、長くて1ヶ月のスパンを目安にゴールを設定して動けるようにしましょう。
期日を明確に決める
例えば、インテーク面談をした新規の当事者に対し、次回の訓練体験の約束をする時。
次回の約束が取れるかで、契約まで繋がるかどうか大きく影響します。
契約が取れない人は「次回はいつにします？」と聞きます。
一方、契約が取れる人は「明日、もう一度来ませんか？」と提案します。
これには二つの効果があります。
まず、インテークの面談で実施した事業所の説明を、当事者が覚えているうちに訓練体験ができた方が理解が早くなります。
そして、前者よりも後者の聞き方の方が圧倒的に「はい」と答えやすい。
前者の場合、次に来る日を完全に相手に委ねてしまっているため、相手は予定を確認し、「この日は空いてるけどちょっと休みたいな」「ちょっとめんどくさいな」「じゃあいつなら行く気になれるかな」など色々考えることが多くなります。
対して後者であれば明日と限定されるため、明日行く気になれば「はい」、行く気になれなければ「いいえ」で答えれば良いのです。
「いいえ」と言われたら、「じゃあ明後日は？」「じゃあ来週中で空いてる日は？」「○曜日か○曜日で空いている日は？」とまた限定的に聞けば良いのです。
これにより、相手から「はい」を引き出しやすくなりますし、契約までのスピードも一気に早まります。
これは、契約するかどうか最終的な答えを聞きたい時にも効果的です。
見学・体験を2〜3回来てもらったタイミングで、正式に契約するかどうか答えを出してもらう必要がありますよね。
そんな時は、
「今週中に正式な答えをご連絡ください」
「○日までに答えをお聞かせください」
など、こちらも期日を提示しておきましょう。
悩む時間も必要かと思いますので、最長1週間くらい時間を与え、いつまでに連絡すると約束をしてもらいます。
ただ、期日までに「やる」か「やらないか」を絶対に決めなければならないわけではありません。
期日まで悩んでもまだ決断できない場合は、「わからない」「もう少し時間が欲しい」などの答えでも構いません。
とにかく期日までに何かしらの連絡をもらうよう約束を取り付けましょう。
福祉業界の人ですと、「相手の判断に委ねなければならない」という思いから、締切や期限をつけることに抵抗を感じる人もいるかもしれません。
しかし、期日をこちらが決めてあげるだけで、相手は決断しやすくなります。
それに、その期日では都合が悪い時は、相手からちゃんと言ってくれます。
相手にも断る力があることを信じて、期日を提示してくださいね。
連絡を途切らせない
一度問合せをした当事者や見学に来てくださった当事者には定期的に連絡をして、連絡が繋がるようにしておきましょう。
これも福祉業界の人ですとなかなかできない。
「しつこいのでは」と思われてしまう人も多いでしょう。
ですが、契約に繋がらなかった人や就労中など利用対象外の当事者、体調が悪くて利用がまだできない人にも定期的に連絡をして追いかけている状態にしておきましょう。
これには大きな理由があります。
当事者の人が、事業所に問い合わせをした時から状況が変わることもあります。
体調がさらに悪化してしまったり、経済的な問題が出てきたりするかもしれません。
その時に、すぐに相談できる人がいない、という状態になるのが一番危険です。
なので、いつでも何か困ったことがあったら連絡してもらえるよう関係を持っておきましょう。
私も、実際2ヶ月間連絡を継続していた当事者がいましたが、その人にとっては困った時に電話で私が話を聞いていたため、その時間があって助かったようです。
実際その人は契約に繋がりました。
毎日電話で勧誘したり何かを売りつけるのであれば、しつこいとクレームになってしまうかもしれません。
しかし、たまに体調の様子を聞いたり、お仕事の状況をお聞きするだけでしたらクレームにはなりません。
「しつこくなってしまうのでは」と心配される方は、毎回「体験訓練やってますよ！」と同じことを勧めているのではないでしょうか？
何度も何かを提案・勧誘をするから、しつこさを感じさせてしまうのです。
また、「こんなキャンペーンやってますよ！」と連絡をしている人も多いかもしれませんが、連絡する口実を毎回つけているといずれはネタ切れになります。
用件なんてなくてもいいんです。
「体調どうですか？」
「就活どうですか？」
「何か困ったことなどありませんか？」
「最近どうしているかなと思って連絡してみました」
だけでいいんです。
このように連絡すれば、相手からしたら「自分のこと気にかけてくれているんだな」とありがたく思ってくれるはずです。
相手が困っているときにすぐ動けるようにするためにも、定期的に連絡してみてください。
ちなみに私は、すぐに契約に繋がらない当事者であれば2週間に1回くらいのペースで連絡をしていました。
レスポンスが無ければ徐々にフェードアウトしていけばいいですし、レスポンスをくれる人だけを絞り込んでいけばいいのです。
また、新規の当事者が複数の就労移行支援事業所の見学を控えている場合。
こんな人とも定期的に連絡して繋がっておくのがよいでしょう。
これも福祉業界の人ですと、「他の事業所も見たい」と言われたからと連絡を途絶えさせてしまうケースが多いです。
まず、インテークの時にあらかじめ他の事業所を見る予定はあるかを聞いておく必要があります。
そして、他の事業所の見学予定がある場合は、差し支えなければで構いませんので、他の事業所の見学にいつ行くのかを聞いてみましょう。
みなさん大体は教えてくださいます。
その時に、「○日に△△事業所に見学に行くのであれば、その日の夕方にお電話します。私たちも勉強したいので、感想を教えてください」などと言ってお電話する約束をしましょう。
そうすることで、その当事者にとってベストな事業所はどこなのかを支援者も一緒に検討することができます。
就労移行支援をどこか一つに決めることも、当事者にとっては大変なことです。
「自分一人ではない」「誰かに相談できる」という状況にするだけでも相手は安心できるでしょう。
あなたたちの事業所に問合せや見学に来てくれただけでも何かの縁です。
簡単に連絡を途絶えさせないようにするには、コツコツ積み重ねることが重要ですよ！
事業所独自で開催しているセミナーやイベントなど、今まで問合せのあった当事者たちにメール配信してお誘いするのも効果的です！
訓練の合間にメールを配信するのは時間的にも厳しいかと思いますので、そんな場合はメール配信ツールなども利用してみましょう！
お勧めのツールは記事の後半でご紹介してます！
相手の気分を高揚させる
営業活動に苦手意識がある人は多いかと思います。
なぜかと言うと、「相手に無理強いをしてしまう」と思っている人が多いからです。
そのため、抵抗を感じてしまう人が多いのかもしれませんね。
ですが、相手の気持ちが自分の言葉に乗っていれば、それは無理強いにはなりません。
むしろ相手から感謝されます。
相手の気持ちがついて来ていないのに「この事業所に入ったほうが良いですよ！」と何度も強く言ってしまっては、それは無理強いになり得ます。
相手に無理強いさせてしまうのが嫌だと感じてしまう人は、相手の気持ちを高揚させることができない人です。
相手の気持ちを高揚させ、自分の言葉が入りやすくなるためには伝え方のスキルが必要となります。
この部分は感覚的なものではなく、戦略が必要です。
例えば、
「あなたにはこの事業所のプログラムが合っているので、この事業所を是非利用してください」と言うのと、
「あなたは社会で活躍できる素晴らしい人材だと思っています。なので、是非とも私たちに協力させてください！」と言うのとでは、
あなたはどちらの方が気持ちが高ぶりますか？
契約が取れる人は、必ず後者のような伝え方をします。
このように、契約が取れる人は相手の気持ちを高揚させることがとても上手なのです。
このようなスキルはただインテークの回数を重ねていれば身につくものではありません。
契約が取れる人のインテークに同席して、どんな伝え方をしているのか真似をしたり、本などを読んでインプットすることが重要です。
そして、そのインプットしたスキルをインテークで実施していきます。
営業活動などで私はこちらの書籍を参考にしていました↓
私はあまり読書が好きな方ではないのですが、こちらの本はすぐに読み終わりました。
シンプルで簡単な手法が多数紹介されており、明日からでもすぐに実践できます。
伝え方をほんのちょっと変えるだけで、人生が劇的に変わる素晴らしい本です！
このようなスキルが身に付けば、人間関係がぐっと深く広くなりやすいです。
支援にも必ず役立てると思います。
「これでいい」という考えは捨て、常に勉強する姿勢を忘れないようにしましょう！
就労移行支援のインテークに役立つサービス４選！
ビジネススキル・スキルスクール【コミュトレ】 
こちらは、日本初のビジネススキルとしてコミュニケーション能力を体系化したビジネススキルスクールとなります。
インテークのためのセールススキルやスピーチ・プレゼンスキル、事業所経営のためのマネジメントスキルを学ぶことができます。
営業や経営だけでなく、ビジネスマナーを教える事業所では訓練にも役立てそうですね！
教育工学に基づき個別最適化されたステップが実現され、自分にあったプログラムで学習を進めることができます。
また、動画学習で学ぶことができますので、通勤時間や隙間時間での学習が可能です。
オンラインなら全国どこでも受講できますね！
是非、支援員の皆様で受けられて見るのはいかがでしょう？
まずは無料診断へ！ビジネススキル・スキルスクール【【コミュトレ】 
↓
ココナラ 
こちらはCMでも有名なオンライン完結型でサービスの発注ができます。
インテークは、いわゆるプレゼンです。
話術だけではなく、相手にとってわかりやすい資料を作成することも一つの戦略です。
ですが、支援員がこの営業活動を全て担うのは限界があり、なるべく利用者の支援に時間を使って欲しいところです。
ですので、こちらのサービスでビジネス代行・コンサル 
、インテーク資料作成 
を依頼してみてはいかがでしょう？
こちらでは業者ではなく、フリーランスなどの個人と直接やり取りできますので、マージンがかからずお得に発注ができます！
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クラウドワークス 
こちらはテレビや日経新聞で話題沸騰中の日本最大級のオンラインお仕事マッチングサイトとなります！
仕事の種類は200種類以上で、企業のご要望に合わせたマッチングが可能です！
こちらでは営業・広告・PRの仕事なども発注できます。
営業専門の人材を採用するよりもアウトソーシングで発注すればコストもかかりませんし、業者に頼むよりお得に依頼ができますね！
発注手数料は一切無料でノーリスク！
全国で72万社に選ばれているサービスです。
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さぶみっと！メール配信 
こちらは、セミナーやイベント告知のためにメルマガやメールDMを活用したいと思っている事業所には最適のサービスです。
20年以上の運用実績もあり、安定したサービスとして期待できますね。
設定や管理画面の操作が簡単でわかりやすく、メールマーケティングを初めて取り入れる事業所でも安心かと思います。
業界最安級の月額900円から、初期費用無料 
、低価格でメール配信を始めることができます。
無料トライアル期間が14日間となっており、その期間内でも通常のサービスと同じ機能をお試しいただけますので、まずは無料トライアルから始めてみてはいかがでしょう？
↓
まとめ
いかがでしたか？
就労移行支援で失敗しないためのインテークのやり方として、
- 相手の目的を正確に把握し、目的と一致させることで、相手に不快感を与えない
- 事業所の訓練を受けることで、どんな自分になれるのかを相手に具体的にイメージさせる
- 契約に繋がるかどうかは関係なく、目の前の相手にとってベストな方法を一緒に考える
- 聞き出す情報を見極めて時間を効率よく使い、相手からの連絡へのレスポンスはすぐに行う
- 「OK」を貰うために、期日を明確に決めるなどして限定的な提案をし、相手が答えやすいようにする
- 相手が困った時はすぐに連絡をしてくれるよう、定期的に連絡し関係を築く
- 伝え方のスキルを学び相手の気分を高揚させることで、契約が取れて相手から感謝される
と、まとめさせて頂きます！
就労移行支援の事業所もビジネスの一つである以上、収益が無ければ存続できません。
そのためには営業が必要不可欠です。
そしてこの営業力は、事業所の収益だけでなく支援でも重要になってきます。
営業に対して否定的なイメージを持たれている人も多いかもしれません。
しかし、営業とは本来、人を喜ばせる素晴らしくて楽しいものです。
それが少しでも福祉業界の人に伝われば良いなと思い、この記事を書きました。
これらはあくまでインテーク段階ですので、その前に集客をしなければなりませんね。
こちらで集客についての記事を書いております↓
syakaijinwointaishimasu.hatenablog.com
福祉事業所の利益となれるよう、少しでもお役に立てれば幸いです。
是非、参考にしてみてくださいね！
